Drobečková navigace

Úvod > Vzdělávání > Blog > Jak v B2B efektivně pracovat s došlou poptávkou?

Jak v B2B efektivně pracovat s došlou poptávkou?



Když v ANTEE zajišťujeme pro našeho partnera leadgen (získávání kontaktů na potenciální klienty, kteří mají o partnerovy služby zájem), zajímá mě z pohledu businessu vždy jedna stěžejní věc. Jak je nakládáno s leadem? Jak se řeší došlá poptávka v menších a středních firmách? Nalijme si čistého vína, většina leadů končí v e-mailu a odtud jsou leady i dále obsluhovány. Je to efektivní? Jaké jsou možnosti dnešní doby?

Veškerou rutinní činnost lze dnes velmi pohodlně automatizovat. To se týká nejen leadů, ale například fakturace, reportingu, administrativy a částečně také samotného leadgenu.

Jak pracovat s leadem, aby došlo ke zvýšení počtu zakázek?

Marketing pracuje s pojmem konverzní poměr. Jedná se o procentuální vyjádření počtu objednávek vůči počtu leadů z konkrétního zdroje. Je rozdíl, zda z online kampaně dokážu jako majitel firmy konvertovat ze 100 poptávek 1 zakázku, nebo zakázek 5. A co tvoří ten rozdíl, který může firmě pomoct ke zvýšení konverzního poměru, což má přímý dopad na obrat a zisk?

Kvalitní CRM

Naprostý základ pro jakékoli obchodní aktivity je kvalitní CRM. Každá firma realizuje obchod, a proto potřebuje někde evidovat své příležitosti a vést k nim agendu.

Pomocí jednoduché automatizace lze nastavit, aby vám všechny leady padaly přímo do CRM a notifikace např. do e-mailu. Bonusem může být možnost automatizace odpovědi poptávajícímu personalizovaným způsobem a sdělení, že jste právě začali poptávku řešit. CRM pak může automaticky rozpoznat, kdo vás poptává a k organizaci doplnit veškerá veřejně dostupná data, např. různé finanční ukazatele, jakými vozy se v poptávající společnosti jezdí, nebo jaké pozice v náboru mají aktuálně otevřené. Díky automatizaci získáte tyto informace v řádech vteřin.

V CRM pak už dle vašeho sales procesu evidujete další aktivity spojené s leadem (telefonáty, e-maily, schůzky) a vyhnete se tak tomu, že na lead začnou z vaší firmy komunikovat 2 lidé najednou, nebo naopak nikdo.

Klíčových prvních 5 minut

Velmi zásadní je doba, do které na lead zareagujete. Dle studie The Short Life of Online Sales Leads v Harvard Business Review z roku 2011 platí, že je ideální se klientovi ozvat do 5 minut od příjmu poptávky. Což dle stejnojmenné studie realizuje pouze 26 % všech firem, 37 % se ozve do hodiny a 23 % se neozve vůbec.

reakcni doba na poptavku

Zdroj: The Short Life of Online Sales Leads

Tuto skutečnost potvrzuje také společnost Leadsimple, podle které navíc platí, že pokud do 5 minut od příjmu poptávky kontaktujete poptávajícího telefonicky, zvýšíte až 21x šanci na zisk zakázky, než pokud budete volat až za 30 minut. 

uspesnost a reakcni doba na poptavku

Zdroj: Leadsimple

Rychlost je tedy zásadní. Až 78 % zákazníků, podle společnosti Vendasta, nakoupí u firmy, která odpověděla na poptávku jako první. Tím se snižují šance na úspěch dalším společnostem v pořadí, protože zákazník pravděpodobně nechce absolvovat stejný proces s několika dalšími. Proto stojí za to zvážit, jestli nezvládnete vyřídit došlé poptávky dříve, než si uvaříte kávu.

Zdroj leadu

Každý lead by měl být označen původem. Je to lead z online marketingové kampaně? Jde o lead z veletrhu, nebo jej přinesla nějaká reference? To vše patří k základní práci v CRM a podle toho pak můžete velmi pohodlně rozlišovat metriky, jako např. konverzní poměr pro konkrétní zdroj.

Reporting

Poslední důležitou věcí je vyhodnocování. Většina menších a středních firem investice do marketingu vyhodnocuje pocitově, protože jim k tomu chybí přesná data. Pokud si povedete evidenci obchodů v kvalitním CRM, můžete usoudit, že investice do konkrétního zdroje má velmi nízkou návratnost (ROI), a proto budete příště raději finance alokovat jinému zdroji.

Pokud podobně leady již řešíte, tak vám gratuluji k efektivně nastavenému procesu. Pokud ne, implementace každého z výše uvedených tipů může vést ke skokovému zvýšení efektivity v generování nových příležitostí pro vaši společnost.